致力于为药品提供从生产到进店的全面保障



德图执行董事Michael P. Wolf 先生

总部位于德国的德图集团，是全球便携式测量仪器行业的领导者之一，其产品研发以行业发展需求为导向，致力于最新技术和产品的引入，为节能、环保、暖通空调、洁净厂房、食品等领域客户提供完整的最佳测量解决方案。10年前，德图开始将制药市场作为战略重心，随后制定了面向2020年的发展战略。在中国市场，随着消费者健康、安全意识的提高，特别是在发生“问题疫苗事件”的背景下，德图这样的合作伙伴受到了越来越多企业的青睐。在德图即将迎来60岁生日之际，我们有幸采访了德图执行董事Michael P. Wolf 先生，请他与我们分享德图在制药行业的发展策略以及对这一行业的看法。

与时俱进的技术，精益求精的产品

过去20年间，中国制药行业发展迅速，成为带动中国经济发展的一支重要力量。包括保健品、原料药在内的中国制药行业，依然保持着不可估量的发展前景。另一方面，中国制药行业仍不尽完善，虽然发展十分迅猛，但常常会出现这样那样的一些问题。截止2014年底，据中国食品药品监督管理局（CFDA）公布的数据显示，仍有将近30% 的制药企业没有获得2010 版GMP 认证。按照CFDA的要求，包括各类无菌制药、生物制品、血液制品在内的所有中国制药企业，如果在2015年12月31日前未能按时完成改革并达到2010版GMP的要求，就会被强行停产整顿。因此，众多本土制药企业必须寻求突围。如何确保产品质量，为亿万消费者的安全负责？

在德图工作近20年， 包括在中国任职10多年的Michael P. Wolf先生，对德图及全球测量仪器市场的状况如数家珍。他告诉我们，60年来，德图坚持以提供最合适的最佳产品特性以满足客户测量需求为目标，所有产品均各具独特的优势，贴合不同的应用要求。Wolf先生接着给我们列举了德图的几款经典产品。如，已经上市10多年的传统型温湿度记录仪T174 ，以其迷你小巧、稳定的特性，征服了大量的客户，帮助他们进行温湿度验证、冷链物流、仓储管理等环节的监测；而专用于冷链过程监测的T184 USB型温湿度记录仪，无论是在外形、功能还是合规性上，都是专为医药、食品冷链量而设计，无需软件、接口，即可直接读出PDF 报告。

2012年，德图首先推出了业内首个无线温湿度监测系统Saveris 1 ，成为医药客户GMP、GSP合规的最佳选择。这种基于GAMP5原则设计、满足21 CFR Part 11要求的无线监测温湿度系统，具有易实现、智能化、集中化、高效、安全、合规等全方位的优势，且无需布线。通过无线形式，即可连续地实时监测关键区域温湿度情况，并按照设定的采集周期，自动获取不同位置监测点的数据，集中管理、上传、归档，无需手工下载或记录。一旦温湿度出现超标，相关人员就会得到警报，从而为药品质量管理保驾护航。不管是硬件还是软件，都完全符合医药法规，客户可籍此顺利通过仓储、物流及实验室等法规监管。

随后，德图又推出Saveris 2 WIFI型温湿度记录仪，可满足当前客户要求，实现随时随地的集中式数据管理，帮助客户实现大数据的远程实时数据监管及报警。

高研发投入，强市场覆盖

Michael P. Wolf先生认为，医药行业是一个既严谨又竞争异常激烈的行业。目前，全球主要跨国制药企业均已进入中国市场，德图的主要客户也来自于各大国际企业。这些在中国经营的国际型企业，即便产品是在中国销售，其采用的仪器与测量手段仍需得到欧美总部的批准。因此，他们的需求仍将转向德图。这些国际性制药企业在产品开发、质量监管、安全管控、营销网络等方面都拥有优势，对本地制药企业构成了强大的竞争压力。

随着GMP标准在在中国的普及，从原料控制到药品销售这一整个药品生产过程均需遵循科学的操作规则。因此，本地企业不仅要从技术研发能力方面加倍努力，还需要借助先进的仪器设备和信息化的手段，提高设备使用与管理方面的合规性，降低成本，提升市场竞争力。德图也已作好充分准备，为本土企业提供先进的产品技术和服务。

“实际上，全球制药行业将成为未来测量仪器的主要应用领域。” Michael P.Wolf先生指出，“大约10年前，德图开始将制药行业作为公司战略重点，总部制定的面向2020年的战略，可以让我们走得更远。为了积极提升我们在医药行业市场的实力，以更好的技术服务全球客户，德图投入了大量的研发资源。德图每年都有将近17%的销售收入投入研发。天道酬勤，10年来，德图在医药卫生领域已经取得了极强的地位，制药行业业务目前已占据德图整体市场的30%左右。在中国制药市场，尤其是环境和仓储冷链环节，已实现了极大的市场覆盖。”

为客户提供高附加值的合作

面对异常激烈的行业竞争，德图不仅为制药市场提供大量的系统，还致力于与关键客户保持密切合作，共同探讨行业面临的问题，找出其业务痛点，并据此为他们提供各种适用的解决方案。Michael P. Wolf 先生笑着说：“如果你有可能成为我们的用户，我们首先会带你去访问我们的现有用户，让你与他们进行交流。这样，你就会在实际应用环境中充分感受我们为客户提供的产品和服务所带来的价值。德图在制药行业的很多客户都对我们的产品、对我们的服务深感满意，并在实际应用中逐步转而采用我们的解决方案。”

由此可以看出，德图能够在市场上不断取胜的关键一点，是对增值销售的高度重视。“销售不应该只关注产品，我们更注重为客户乃至其用户提供更长远的价值。德图每年为客户提供两个月的仪器免费校准服务即是一例。” Michael P. Wolf先生强调。这样做的主要考虑，是因为国内气体厂普遍缺乏电化学仪器校准设施。这种仪器使用一段时间后，其内含的化学成分会发生氧化，从而影响测量的精度，需要进行定期校准。在免费校准月期间，客户可以将测量仪器交给德图，德图不仅为此配备了一流的校准设备，甚至还为客户需要检修维护的仪器提供备用仪器，确保客户生产不受影响。

而在“问题疫苗事件”发生后，德图与中国相关部门一起密切合作，推动科学监测管理手段在药品从生产到走上药店货架的整个流程中的实时严密监测。“在这一过程中，我们也看到，在中国，人们已经开始明白，有些事情必须得到改变。所以他们找到我们，询问我们是否能提供更好的方案，因为包括疫苗在内的药品质量关系到人的生命安全，容不得丝毫差错。”

在过去10年里，市场同时也发生了翻天覆地的变化，监管更为严格，出台了更多法规标准和实施准则。在此期间，德图也赢得了非常可喜的发展。虽然宏观经济形势不容乐观，但德图并没有感受到经济衰退的影响。“从全球范围来看，我们所服务的食品控制、污染排放控制及制药控制等领域，代表着新的需求趋势。越来越多生活在这个地球上的人希望得到更好的空气、食物和药品，需要使用能忠实记录各种产品状况的仪器。而我们的测量仪器的品质不仅名实相符，而且非常稳定，这也是为什么众多制药企业愿意找我们合作的原因。”

准备好应对未来

在过去一段时间，特别是最近三个月，德图也十分欣喜地看到，制药行业的销售对象大为增加。从整个组织架构来说，德图在全球勇有2500名员工，其中上海的销售及市场部门约80人，深圳的研发及生产团队约300人。Michael P.Wolf先生自豪的表示：“所以，中国是我们很重要的一块市场。我们的15位经理，和我们服务于制药、食品加工及污染排放控制等领域，面向各种不同应用的团队一起，创造出今天这样的成绩，只用了10年的时间。”

今天的制药行业，需要的不只是仪器。越来越多企业需要全面的控制与测量解决方案，全程监控并保障货物从发运直至进入药店的品质，如GMP要求监控温度以及法规所要求的参数指标，这是行业发展的方向，德图在这个领域已经具有众多成功的应用实例，可以随时按照客户的需求，提供具有针对性的高效解决方案。

“与欧洲相比，中国客户希望能在运输过程中全程监督产品的温度并记录下相应的日志。 这是中国市场非常独特的需求，德图也进行了相关的产品研发并进行了投资，以便更好地贴合中国市场的需求。这意味着，我们会有更多在线控制与报告仪器推向市场。这也是发展趋势之一。”Michael P. Wolf先生满怀信心地表示，“为此，我们已经在战略、技术与产品等各个方面好了充分准备。”